“谢谢你们特意来看我，难得你们一直这么惦记着我，上回还给我送了月饼，真是太感谢了。”老人家一边迎接前来慰问走访的文化分社工作员，一边乐呵呵地说着。工作员笑着答道：“您是我们的客户，犹如我们的亲人，逢年过节前来看望是应该的。”“您最近生活如何?身体这些可都还好?......”随即，工作员和老人慢慢交谈起来。

　　10月19日，老人再次出现在了文化分社营业大厅，拉着社主任钟洪玉说道：“你们把我当家人，逢年过节都来看我，我也把你当子女，我这还有三万块钱，你们帮我存定期嘛，我还是觉得有钱存在你们这我才放心!”看着和蔼又质朴的老人家，钟主任感动地说道：“虽然我们做的是本职工作，但得到您的信任与支持，是对我们最大的肯定与鼓励，谢谢您。”随即，就帮助老人家办理好了定期存款业务。

　　诸如此类的情景不止一次在文化分社上演。据悉，为提高资金归社率，施秉联社文化分社一是重目标，强策略，积极总结工作经验，认真分析老人和其他客户群体特质，确定了走访了解实际，真心打动真情，期许得到回馈的“访之于实，动之以情，回之于期”的攻心走访营销策略。同时通过召开内部工作会议，细分工作任务，强化服务和分流意识，明确了柜面和大堂人员“多问一句”的厅堂营销策略，积极挖掘潜在客户;二是重走访，增感情。下班后，该社人员积极梳理老人或其他存量客户资料，分组分片适时开展上门拜访，增进感情，维系情感基础;三是重总结，强分享。第二天晨会，该社主要以案例走访实际为主开展分享和学习，互通信息，互学经验，有效形成“有目标、有走访、有回应”的“三有”机制，从而达到深入挖掘存款潜在客户，提高资金归社率的目的。

　　自“百日攻坚”行动开展以来，施秉联社文化分社累计走访客户80余户，其中60岁以上客户15户，新增万元户60余户，新增定期存款380万元。(杨雪君 卢朝阳)