营销转型成效明显 三季报每股收益超10元

大众消费成为茅台新的市场“金矿”

　　10月16日，贵州茅台(600519.SH)公布了2013年三季报，超过10元的每股收益让投资者依然觉得这是一家最能赚钱的A股上市公司。从营收对比来看，该公司1-9月份营业收入增长10%，第三季度单季度增长了17.11%，这表明茅台酒市场销售策略转型成效显著。与此同时，三季度该公司还与美国经销商签订了8000万美元的经销合同，未来国内外的大众消费市场将成为贵州茅台利润稳定增长的强大动力。

　　大众消费市场不可估量

　　季报显示，贵州茅台1-9月实现营业收入219.36亿元，同比增长10.06%;归属于上市公司股东的净利润110.70亿元，同比增长6.24%;基本每股收益10.66元。

　　今年9月9日，在第三届中国(贵州)国际酒类博览会上，数百家酒企展馆中，惟茅台展馆从开馆到闭馆整天处于爆棚状态，争购茅台酒的消费者领号排起超百人长队，直到下午5点闭馆，购酒长龙从未中断。在博览会上，贵州茅台准备的第一批50箱53度飞天茅台酒第一天就被观展的市民抢购一空。该公司副总经理杜光义与美国大文行酒业有限公司总经理詹小平，签订8000多万美元的茅台酒经销出口合同。

　　一下“抢”到了4件茅台的胡先生说：“茅台的品牌影响力和市场号召力已在消费者心中深深扎根，‘中国最好的酒’地位不可动摇。”

　　据记者现场调查，展销会期间几乎百分之百是私人在争购茅台，这折射出茅台酒潜在的大众消费市场巨大，也从侧面说明，当前一些零售店的茅台销售冷清释放的是一种特殊背景下的市场假象。

　　“普通百姓在展销会争购茅台现象出乎预料，这也说明许多消费者对零售店心存疑虑，担心买到假酒，其实现在专卖店管理非常严格，不可能卖假酒。”安徽一张姓经销商说。

　　向大众消费转型成效凸显

　　业绩平稳增长的背后是市场营销调整见成效。首先，贵州茅台顺应市场趋势，主动调整应对变局，消费人群的转移对稳定市场起到积极作用。在今年白酒消费环境发生变化之后，公司明确提出转移消费群体，由政务消费转向大众消费发展。从实际情况来看效果是明显的，虽然高端酒市场份额萎缩，但茅台通过终端价格下调释放大众消费挤压其他品牌市场份额。

　　其次，通过计划外新增量认购开放经销权，扩展渠道覆盖大众消费群体，新增量7月开始陆续打款发货，预计有3000吨以上，新增经销商设置较高门槛，基本都是有实力和渠道的经销商，纠正以往以高端政务等相对封闭的渠道，扩大普通消费群体覆盖面。

　　第三，贵州茅台对年份酒、低端的系列酒营销政策针对性调整。拓展了年份酒的认购渠道，将促进年份酒的走量。

　　国金证券认为，贵州茅台针对行业遇冷做出的一系列调整，目前来看比较成功，稳定的大众市场将驱动茅台酒下一轮的长期稳定增长。

　　前三季度，茅台酒的渠道库存没有明显增加，这表明大众市场的增长弥补了政务消费的下滑，茅台转型已见成效。大众市场连续3个季度的增长基本可解除终端补库存的担忧，从明年起将迎来稳定增长。