文/《商界评论》记者 丁保祥

    理性！十多年之后，再回首国内市场，富美家总经理利成俊最感慨的就是市场的眼光变得挑剔了，人们的消费心态成熟了；“九十年代的市场软弱可欺，扔一个广告立马就能砸倒一片”，现在能吗？

    而这十多年间，这家盛名在外的按摩器材公司，转战海外市场。几场“诺曼底”式的抢滩战役之后，他和团队将德国、日本等80多个国家的市场都摸了个透。

    未曾征服中国，怎算征服了世界？而今，他带着富美家团队立志征战内地。品牌虽新，底蕴却厚实无比——这是集团公司18年的产业优势。但时异，事异！富美家在“后院”市场，或许比海外“诺曼底”更难征服。

富美家总经理利成俊

    以区隔市场抢滩内地

    这个“海归”满腹国际市场经验，专业气息，但一转身却发现国内有限的市场已被瓜分完毕，连个插队的空间也没有。虽有18年的技术与研发底蕴，却无18年的品牌与名声。国内是一个另类的竞技场，国外的市场经验未必能行得通。这是许多外向型企业共通的难题：做惯了出口后，又怎样来转内销？

    既然在有限的市场难以分到一杯羹，那么就把市场做大。把蛋糕做大的同时，自己也能找到位置，享受到市场的红利。

    国内有最大的消费人群，有着最大的刚性需求，健康产业却仍然停留在“小众”市场，市场空间巨大。产业竞争也尚未构成零和博弈，同行们之间的实力并非是单纯的此消彼伏的关系。空间巨大，那么又该如何下手把潜在空间变为经营果实？

    富美家脱胎于按摩器械企业，且传承了海外市场“贩卖健康”的特色，但富美家却对健康产业做了重估。“健康”概念异常宽泛，包括饮食健康、睡眠健康、精神健康等多种内涵，这种语境下强调健康，并不能够使得品牌与健康有效地联系起来。而如果要聚焦品牌诉求，又不能停留在健康设备、器械层面，这会使富美家在同行当中毫无差异化优势。

    与早期产品线相比，富美家增设了两大产品系统：健身器械系列、家庭医疗器械系列。此举的用意何在？

    富美家首先给市场抛出了一个问题：温饱之后的中国家庭还缺什么？购入黑色家电有了娱乐，添置白色家电有了生活的便利。而在日德俄法，英美意加……那里的人们都知道比衣食住行玩乐更重要的东西——活着，健康地活着。要知道，在欧美的家庭中，按摩健身器械和电视、冰箱一样普遍。

    显然，健康是最大的刚性需求。而健身器材意味着生命在于运动，家庭医疗器械意味着预防医学，再加上解除肌体疲惫的按摩产品，一套维持躯体健康的设备已然聚齐。从头到脚，由内及外，针对全身所有的关节肌肉、心肺脏器，通过富美家的产品体系，都能实现自我放松、锻炼、预防疾病的效果。除了家庭生活健康概念，富美家的办公按摩椅、颈椎按摩器等针对工作疲劳的系列产品，则高举着办公室健康的大旗。

    也就是说，富美家的三个产品系列组建了一个完整的躯体健康维护体系，成为名副其实的“健康管家”。产品体系的使用价值是由按摩到健身到预防医学的全程服务，功效针对的是人体全身，市场环境则是家庭生活与商务办公。从生活到工作，从家庭到办公室，富美家产品都能如影相随，无孔不入，一个全程健康服务商形象呼之欲出。

    而在行业内，大多数企业仍然秉持着行业专家的定位，富美家“全程健康管家”的角色完全胜出，不仅放大了家庭健康产业的市场空间，而且也让自己领先于同行，在新市场中稳居领导地位。