今年以来，中石化贵州黔东南石油分公司为进一步完善“以客户为中心、以市场为导向”的市场营销机制，该公司采取有力措施，不断强化客户经理队伍建设，充分发挥客户经理的营销作用，全面提升客户关系维护能力和市场营销能力，积极强化客户经理管理，以人为本推进营销工作，效果良好。截止11月30日，该公司新增客户32个，完成全年任务的121.6% 。

　　一、加强对客户经理的教育培训。随着同业竞争日趋激烈，争夺优质客户、稳定优质客户已成为各司成败的法宝。客户经理作为联系优质客户的一个纽带，其作用尤为关键。为进一步提高客户经理的素质，塑造一支综合业务能力强、办事效率高、爱岗敬业意识强的客户经理队伍，该司对客户经理提出“四个要有”新要求：一是必须要有强烈的工作责任感和事业心以及较强的职业道德;二是必须要有较强的沟通能力、协调能力和公关能力;三是必须要有丰富的内涵和良好的素养;四是必须具备全面的业务素质。为此，一方面加强思想政治工作，教育客户经理在合法、合规的前提下开展工作，增强法律意识，提高拒腐防变的能力，维护中国石化的良好形象。另一方面加强对客户经理的业务培训，提高客户经理的综合素质，为客户提供专业化、综合性的服务，促进直销业务各项经营管理工作稳步提升。

　　二、增强客户经理履职能力，进一步提升竞争能力。一是通过客户经理周例会、月度会的形式，对客户经理工作进行督导。认真分析面临的形势和竞争状态，提高客户经理对营销工作的认识，增强客户经理紧迫感和责任感。要求客户经理增强责任意识，切实履行职责，促进直销各项经营指标的顺利完成。二是分解下达各项指标任务，并完善激励考核措施，把客户经理的营销业绩与综合绩效挂钩，充分调动客户经理的工作热情。三是强化业务学习和技能培训。要求客户经理不断强化业务学习和技能培训，促进客户经理队伍业务水平和营销水平的不断提高。对激烈的市场竞争要有清醒的认识，不断自我加压，自求上进，自我提升。

　　三、加强考核，完善客户经理激励机制。为激发客户经理工作积极性，该司进一步完善对客户经理考核机制，进行业务量完成情况、新增客户开发、客户维系、基础管理等多方位、多指标考核，在公平公正的基础上，达到鼓励先进、鞭笞后劲的作用。通过制定较科学合理的客户经理考核办法，将直销的主要业务经营指标分解下达到每位客户经理，并通过客户经理点评制度对客户经理营销进度、营销成绩和营销过程的全面跟踪。同时，建立客户经理考核积分制度。将营销的换算成积分，以积分形式考核客户经理，将每位客户经理的绩效工资视为评选先进的主要依据。这样形成了工作上有比较，业绩上有竞争的良好氛围，充分调动了工作积极性。(张光勇)