本网讯  黔原云珠农业园区位于凯里市大风洞乡，是全省100个现代农业示范园区之一。园区以晚熟水晶葡萄种植为主，杉树林村、孙家寨等核心区村民几乎家家户户以种植晚熟水晶葡萄为生。

　　在调研中发现，2011年-2014年连续4年葡萄销售困难，有农民反映几乎没有收入，部分农户开始砍伐葡萄树，葡萄地撂荒现象也很多次出现。在2014年底的园区考核中，黔原云珠农业园区排名靠后，一度面临摘牌的危险。大风洞乡决定，以园区核心区杉树林村为重点，依托驻村干部开展农村电子商务，形成了“产业基地+专业合作社+电商+农户+驻村干部”的发展模式。

　　2015年9月7日，副省长刘远坤赴凯里市大风洞乡黔园云珠现代农业示范园区调研农业园区发展、农村电子商务以及农业合作社建设情况时，对相关工作给予了充分肯定，连说几个“很好”。2015年11月26日，相关做法得到省直机关工委肯定，驻村干部马晨旭被确定为“榜样青年·第一书记”主题宣传活动10名典型之一。

　　第一，建设专业合作社，夯实组织基础。在调研中发现，种植面积大、产量大的种植大户往往销售情况较好。大量小面积种植的散户在销售上遇到的困难较大。为了进一步把农民组织起来，充分利用种植大户的销售经验和带动作用，决定首先加强专业种植合作社建设。一是选择培育对象。在核心区已有2个专业合作社。其中凯里市兴金种植合作社的组织基础较好，虽然社员户只有59个，但能够团结在合作社骨干周围，在种植技术、病虫害防止等方面发挥了积极作用。该合作社品牌基础较好，虽然没有商标，但已拥有全国无公害农产品认证，有利于促进葡萄销售。最终选定此合作社作为培育对象。二是积极发展社员。驻村干部深入村组庭院、田埂地头，以通俗易懂的语言向群众讲解加入合作社、服从合作社管理的好处。经过耐心细致地劝说，合作社入股面积提高，约占杉树林全村种植面积的75%，参与社员从59户发展到300户左右，涵盖了核心区大部分种植户。三是理顺利益分配机制。由于葡萄种植技术参差不齐，葡萄亩产量不尽相同的现实，按照入股土地分红存在困难。在征求农民意见的基础上，驻村干部推动合作社实施灵活的利益分配机制，对于葡萄销售部分，主要按照每户实际销量进行分配;对于合作社下属企业盈利，主要按照投入股金进行分配。事实证明，这种利益分配机制有效避免了矛盾纠纷，为合作社迅速扩张，充分发挥组织协调作用扫除了障碍。

　　第二，加强融资支持，保障生产顺利进行。由于连续4年收入较低，许多农户在生产过程中遇到资金不足的困难。由于扶贫资金往往限定用途，又需一定时间才能落实，难以及时解决此类困难。为此，大风洞乡党委政府决定依托合作社进行融资，通过合作社向农户“输血”，有效保障了生产活动顺利进行，结合今年良好的气象条件，最终迎来一个葡萄丰产年。一是争取农药企业支持。农药是葡萄生产过程中最大支出之一。如果农药投入不足，不仅影响产量，而且会极大地降低葡萄商品价值。驻村干部通过合作社与相关药企取得联系，讲明一荣俱荣、一损俱损的道理，经过反复争取，最终在合作社信用担保条件下，药企向农户赊销农药约10万元。二是争取套袋企业支持。套袋是大风洞乡晚熟水晶葡萄生产过程中的重要工艺。可以说，只有套袋的葡萄才能参与大宗鲜果交易。考虑到部分种植户有开设套袋企业的意愿，驻村干部反复奔走，努力撮合，最终促成。套袋企业开设后，向农户赊销套袋约40万元。三是争取金融企业支持。晚熟水晶葡萄不耐储存，往往完全成熟后3天即丧失商品价值，同时销售时遇降水容易破裂。建设冷库形成仓储企业是葡萄产业发展绕不开一环。驻村干部根据农民意愿，帮助协调贷款40万元，并在大风洞乡政府驻地协调一处交通条件较好的土地用于冷库建设。冷库在葡萄销售季来临之时如期建成，发挥了调节降水变化、延长销售时限等作用。

　　第三，推动农村电商经营，拓展葡萄销路。以往销售葡萄，农户或通过肩挑等方式到附近集镇开展零售，或坐在家中等待水果批发商前来收购。由于葡萄成熟时间前后浮动，产品知名度不够高，买家、卖家信息不对称等原因，导致采购量不足。在调研中发现，部分种植大户对电子商务有一定认可度。5月，敏尔书记到铜仁调研，强调了农村电子商务重要性。8月，全省电商发展大会提出通过农村电子商务确保农产品卖得掉、卖得快、卖得好。乡党委确定了加快农村电子商务发展，拓展葡萄销路的思路。一是选定商业模式。由于村民普遍文化水平不高，年龄偏大，电脑操作水平较低，一家一户开网店的C2C模式被弃用。考虑到合作社组织程度较好，园区农产品单一，合作社中有部分年轻人，确定采用以合作社为核心的B2C和B2B商业模式。二是确定电商平台。先后向农户推荐阿里巴巴、京东商城、贵州电商云、一亩田、微信商城等平台。事实证明，农户及合作社对阿里巴巴、京东商城等认证程序复杂、预先缴纳保证金等做法接受意愿低，最终选定“一亩田”、“那家网”、“微信商城”三个平台。三是帮助开展经营。合作社不懂得电商经营方法，短期内难以上手，遇到较大困难。借助省政府办公厅驻村工作队帮助与贵州电商云取得联系，全程提供服务支持，解决了图片制作、产品展示等难题，确保了产品如期上线、如期交付。特别是针对物流费用较高的难题，电商云、合作社、工作队共同商量，最终将物流费用降低至合理区间。四是开展电商培训。葡萄销售季结束后，在合作社及农户对电子商务有了较高认可度，愿意学习电商经营技巧。先后派出两批4个年轻人到贵阳、凯里进行培训。贵阳培训由贵州电商云帮助实施，凯里培训由淘宝帮助实施。最终，电子商务帮助全乡顺利卖出葡萄，农民收入大幅增长。凯里市市长罗杰、市委副书记涂刚对这种“产业基地+专业合作社+农户+电商+驻村干部”的经营模式给与了高度评价，将园区中心区杉树林村明确为全市电子商务示范村。

　　第四，开展宣传营销，形成品牌效应。大风洞晚熟水晶葡萄皮薄多汁，口感较好，果实排列紧密，外形非常美观。因为海拔高，比周边产区所产葡萄晚熟20天左右，在市场上具有一定知名度。但农产品不同于工业品，消费者很难区分，知名度不能转化为销量。为解决这一问题，抓了以下几项工作。一是注册商标。由于申请地理标志难度较大，批复时间较长，驻村干部帮助合作社开展商标设计，引导其开展商标注册。联系多家设计单位，就商标图形进行具体设计，既美观又简约，确保及时使用。二是设计包装。支持合作社多次到凯里市包装设计厂家进行包装设计，反复比较，在水晶葡萄运输需要和包装成本间取得平衡，有效提高了产品辨识度。三是开展线上宣传。充分利用贵州电商云现有宣传渠道资源，在微信、微博、多彩贵州网、网络定投广告等渠道对产品进行宣传。销售期间，产品一直位于那家网主页重要位置。四是开展线下宣传。指导合作社申请了2015年度全国名特优新农产品名录，与凯里市广播电台合作制作宣传片，参加中国·贵州(凯里)大健康产品博览会，开展义卖、积极送产品进社区，有效提高了产品知名度。

　　第五，启动葡萄销售大会战，抓住黄金销售时间。在葡萄成熟之时，采取了以下措施，全面进入战时状态。一是抓第一笔订单。依托合作社监测葡萄成熟情况，准确把握销售时机。在完成第一笔订单过程中，对周边产地销售情况、销售价格进行细致调查，引导价格形成过程。在第一笔订单完成后，广为宣传，引导广大村民开展收获及相关准备工作。二是抓订单调配。采购商只有达到一定运量才能够有利润，因此与散户交易意愿不高。引导合作社将手中订单调配出去，与广大散户共同完成订单，帮助散户完成订单交易。合作社在前期主要通过配货方式完成出货，让散户先卖、自己后卖，形成了葡萄有序供应的良好局面，避免了相互压价、农产品贱卖等现象。三是抓滞销巡查。发动驻村干部、村干、合作社力量，不定期对各主要产区进行巡查，第一时间发现滞销现象，第一时间分析滞销原因，第一时间定向调剂订单。比如，水牛坡组由于路面不平、运输不畅，往年不仅很难卖出，而且平均价格要比邻近产区低20%左右。了解到这一情况后，紧急协调工程车辆，同时发动村民投工投劳，及时平整路面。今年水牛坡组不仅葡萄顺利售罄，而且卖到了均价。四是抓诚信市场建设。大宗农产品交易，买家往往根据第一次交易情况决定是不是继续下单买货。紧抓服务，一方面及时解决采购商家停车难、运输难等问题，另一方面妥善协调商家与农户间矛盾纠纷，照顾农民利益，维护商家权益，有效消除了以次充好、强买强卖等现象。许多商家都是从销售季节伊始一直采购到销售季结束，极大地增加了葡萄销路。驻村干部发挥作用突出。“马书记办事真公道，我们明年还来这里收葡萄”，黎平县水果商顾小明走后专门打电话表示感谢。据了解，以往葡萄销售季约为2个月，2015年仅用三周即完成销售任务的80%左右。

　　第六，搞好尾货处置，把产区葡萄卖干净。以往，大风洞乡晚熟水晶葡萄都是以鲜果销售为主，成熟度过高、串型不佳的葡萄往往被抛弃，影响了广大种植户特别是留守家庭收入。为了解决好这一问题，把资源吃干榨净，主要抓了三件事。一是与酒类加工厂展开合作。成熟度高的葡萄即便串型不佳也能用于酿酒制造。先后派干部到三都、平坝、息烽等地寻访相关企业，最终帮助合作社与阳菲葡萄酒厂、金奇谷绩曲酒厂达成合作意向，开展尾货加工。二是帮助引进葡萄醋企业。水晶葡萄含糖量高，适于加工果汁饮料。推动当地与相关企业展开合作，开展葡萄醋饮料将实验，努力引进相关生产线。三是引导合作社发挥兜底作用。由合作社开展兜底收购，将收购葡萄一方面用于冷库基地长期储存实验，另一方面用于零售业务，既帮助农户拓展销路，又增加自身利润。

　　总体而言，大风洞乡4000万斤葡萄不仅在短期内顺利售出，而且平均价格从往年的1.3元左右提升至2元左右。以杉树林村为例，最高亩销售额从去年的6000元每亩提高到13000元每亩，果农收入普遍翻翻，农民年人均可支配收入突破万元，约半数贫困户脱贫。石重显等撂荒葡萄地的农户已经开始整理土地，重新种植葡萄，产业发展加速，产业链有效延伸。(市商务局)